Четыре ошибки на Wildberries, которые могут стоить вам миллионов в 2025 году

Если на старте бизнеса на маркетплейсе неправильно выбрать товарную нишу или не вкладываться в рекламу, можно потерять деньги. Селлер закупит товар, но продаж не будет или будет мало.

Мы поговорили с Ильей Чуяк — молодым предпринимателем, селлером на Wildberries и участником реалити от Т-Бизнес Комьюнити. В 2024 году Илья вложил 50 000 ₽ в открытие магазина аксессуаров и за полгода вышел на ежемесячный оборот 500 000 ₽. Сейчас Илье 19 лет, он зарегистрировал ИП в день, когда ему исполнилось 18. Но опыт продаж у него с 2021 года: Илья помогал продавать на Wildberries своему дяде, проходил курсы по работе на площадке и работал менеджером по маркетплейсам.

Эксперт рассказал Бизнес-секретам, какие проблемы актуальны для начинающих селлеров в 2025 году.

Коротко о бизнесе Ильи Чуяк

Ошибка 1. Неправильно выбирать товарную нишу

Вот какие ошибки чаще всего допускают начинающие селлеры:

• выбирают проблемные ниши — стагнирующие или те, где падает средний чек. В первом случае в категории падает спрос и объем продаж за последние 6—12 месяцев. Например, игрушки-антистресс «Кошачьи лапки», которые были популярны в прошлом году. Во втором — в категории снижается средний чек на товары без замены на более дешевые модели. Например, так происходит в категории «Шторы и аксессуары» — «Тюли»: по данным сервиса аналитики, 1 января 2023 года средний чек был 2 300 ₽, в марте 2025 года — 1 034 ₽;
• выбирают нишу, потому что она «на хайпе» или все о ней говорят. При этом не рассчитывают окупаемость с учетом всех затрат: закупки, логистики, маркетинга, комиссий;
• выбирают монополизированную нишу, в которой доминируют несколько крупных продавцов. Например, ноутбуки и процессоры или бытовая химия;
• анализируют разнородную нишу как одно целое. Когда в нише много сегментов, каждый из них нужно анализировать отдельно. Например, в нише «БАДы» несколько видов продукции с разным спросом и конкуренцией;
• используют неподходящие инструменты для анализа ниши. Например, через поиск на площадке вместо специализированных сервисов аналитики;
• фокусируются на объеме продаж и не учитывают количество конкурентов. Большое количество заказов в категории часто привлекает новых продавцов. Но важно анализировать не только текущее состояние, но и то, как быстро растет число конкурентов.

✅ Советы, как избежать ошибок. Используйте профессиональные сервисы аналитики, например Селлер от Т-Банка, MPSTATS или Moneyplace, — у них есть инструменты для анализа ниши. Изучайте не только общие данные по нише, но и детальную аналитику по подкатегориям.

В нише смотрите не только объем продаж, но и такие показатели:

• динамику среднего чека;
• количество продавцов и то, как оно меняется;
• сезонность спроса;
• возвраты и отказы;
• концентрацию продаж у топовых продавцов.

Отслеживайте, как меняются все ключевые показатели за период не менее 6—12 месяцев.

Изучайте карточки конкурентов — не только лидеров, но и средний сегмент продавцов. Определяйте факторы их успеха в нише, например качество контента, количество отзывов, ценовую политику.

Пример анализа ниши «Спортивные мужские сумки». У товаров высокий процент выкупа — почти 70%, нет сезонности и продавцов-монополистов. Значит, на нишу стоит обратить внимание, но нужно проанализировать и другие факторы

Ошибка 2. Игнорировать брак от поставщиков

Бывает, что селлер заказывает партию товара в Китае. Но продукция приходит не того качества, о котором договаривались с поставщиком. Часто продавец узнает об этом, когда покупатели начинают возвращать бракованный товар и оставлять негативные отзывы.

Даже небольшой процент брака в крупной партии приводит к потере денег:

• негативные отзывы от покупателей снижают рейтинг магазина;
• возвраты и отмены товара увеличивают расходы на логистику и снижают средний выкуп.

Также маркетплейс может заблокировать карточку, в которой много бракованных товаров.

«В ходе реалити в Т-Бизнес Комьюнити я продавал спортивные мужские сумки. Заказал партию у проверенного продавца из Китая — фабрики с хорошим рейтингом и большими оборотами на сайте 1688.

Когда упаковывал сумки, обнаружил их слабое место: хлястик для плечевого ремня легко рвался. Пришлось отложить 10 бракованных сумок из этой партии. Еще 65 сумок вернули покупатели. В итоге общий процент брака оказался 10% — 75 сумок из 750. Это те сумки, про которые я знаю точно, — их может быть и больше.

Начались переговоры с производителем через переводчика. Он отказался компенсировать полную стоимость бракованной продукции, ссылался на то, что ее можно восстановить. По его подсчетам, ремонт обошелся бы всего в 5 юаней за единицу — эту цену он и предложил компенсировать.

Когда я попытался оспорить это решение, получил ответ: „Можете найти другого поставщика“. После анализа рынка стало ясно, что этот производитель, несмотря на проблемы, остается лучшим в своей нише по сочетанию цены и качества. Пришлось принять его условия».

Илья Чуяк

Селлер, ведет канал о бизнесе на маркетплейсах

• 

  1/2

  Первая партия сумок от китайского поставщика пришла с браком — покупатели возвращали товар и писали негативные отзывы

• 

  2/2

  Первая партия сумок от китайского поставщика пришла с браком — покупатели возвращали товар и писали негативные отзывы

✅ Советы, как избежать ошибок. Обязательно учитывайте в юнит-экономике процент брака — он может быть даже при работе с проверенными производителями. Сколько закладывать на брак, продавец может узнать только после продажи первой партии товара. Определите средний процент брака и включите его в экономические расчеты. Также в себестоимость единицы товара нужно включить расходы на проверку качества, возврат или утилизацию.

Договаривайтесь, чтобы поставщик сам проверил каждую единицу товара на брак перед отправкой. До оплаты партии требуйте фото или видео готовой продукции. Желательно прописать все это в договоре.

Когда получите товар, проверяйте его не выборочно, а по возможности каждую единицу. Делайте фото или видео всех дефектов.

Создайте чек-лист проверки качества — детальный документ с указанием всех важных элементов товара — и отправьте его поставщику. Сохраняйте всю переписку с партнером: она понадобится, если возникнут споры.

«Мы договорились, что китайский партнер будет сам проверять товар на брак перед отправкой, и направили ему подробный чек-лист, что нужно проверить. В итоге следующая партия сумок пришла в лучшем состоянии — брака практически не было. Продавец исправил проблему с ремнем, все самостоятельно проверил и упаковал по моим условиям».

Илья Чуяк

Селлер, ведет канал о бизнесе на маркетплейсах

Диверсифицируйте поставщиков: не попадайте в зависимость от одного производителя, даже если он кажется идеальным. Тестируйте разных поставщиков на небольших партиях, прежде чем делать крупный заказ.

«Торг с производителем — обязательная часть сделки. Китайские поставщики всегда закладывают это в цену. Например, начальная цена спортивных сумок была 23,5 юаня за штуку, а итоговая — 22,5 юаня. При этом всегда уточняйте, что хотите скидку без потери качества товара. Нельзя сильно торговаться, если заказываете продукцию „под себя“, — могут прислать низкого качества.

Китайские поставщики не верят в обещания о будущем сотрудничестве и реагируют только на текущие заказы, а не на перспективы. Аргументы вроде „дайте скидку сейчас, потом мы будем брать больше“ не работают. Они строят отношения на фактах и реальных объемах текущего заказа».

Илья Чуяк

Селлер, ведет канал о бизнесе на маркетплейсах

Ошибка 3. Неверно считать расходы на рекламу

Часто начинающие селлеры выбирают ниши, где у продавцов высокий процент продаж. Но не учитывают, сколько денег конкуренты вкладывают в рекламу на маркетплейсе. Если сэкономить на внутренней рекламе на старте, продаж не будет.

«Из-за страха вложить деньги в рекламу в начале продаж многие селлеры не выходят на показатели, которые запланировали. Финансовая модель в конкурентных нишах редко сходится, если не вкладываться во внутреннее продвижение на площадке.

В реалити Т-Бизнес Комьюнити я в прямом эфире выводил новый товар на маркетплейс. В первый месяц инвестировал в рекламу около 30% от заказов. Многим селлерам вначале было страшно наблюдать, как я вкладываюсь в рекламу без отдачи. Но я все просчитал заранее и к концу первого месяца вышел на долю рекламных расходов в 14—15%.

В итоге мой товар с нуля вышел в топ-30 конкурентной ниши, я получил более 1 000 000 ₽ в заказах и более 800 000 ₽ в выкупах за первый месяц.

Важно постоянно отслеживать все метрики товара, чтобы понимать, не впустую ли тратите рекламный бюджет. Возможно, проблема не в рекламе, а в карточке товара, и стоит сначала скорректировать ее».

Илья Чуяк

Селлер, ведет канал о бизнесе на маркетплейсах

✅ Советы, как избежать ошибок. Рассчитайте минимальную сумму затрат на рекламу в вашей нише. Для этого с помощью сервисов аналитики определите общий объем трафика конкурентов. Например, в некоторых сервисах аналитики есть графа «Общий объем трафика» — показатель отражает примерное количество показов карточки за день с учетом границы трафика, частотности запроса и других факторов. Для анализа выбирайте конкурентов, которые не используют внешнюю рекламу, — так прогноз будет точнее.

Получите доступ к разделу «Сравнение карточек товаров» в подписке «Джем» на Wildberries. Один отчет позволяет проанализировать сразу два товара или две ниши.

Рассчитайте ключевые показатели:

• средний CTR конкурента — отношение кликов к показам;
• воронку продаж.

Посчитаем на примере ковриков для фитнеса долю рекламных расходов — ДРР на рекламу.

Исходные данные

Рассчитаем воронку продаж. На 1 000 показов получаем:

• кликов: 1 000 × 4,5% = 45;
• добавлений в корзину: 45 × 13% = 5,85;
• заказов: 5,85 × 29% = 1,7;
• выкупов: 1,7 × 85% = 1,44.

Считаем стоимость одной продажи:

• стоимость 1 000 показов — 250 ₽;
• стоимость одного выкупа: 250 / 1,44 = 173,6 ₽.

Считаем, сколько нужно потратить на рекламу в нашей нише:

• ДРР от заказов: (173,6 / 1 536) × 100% = 11,3%;
• ДРР от выкупов: (173,6 / (1 536 × 0,85)) × 100% = 13,3%.

На первые месяц-полтора нужно заложить дополнительный запас в 10—15% ДРР. Это необходимо, чтобы продвинуть товар до нужных позиций в выдаче. Со временем CTR будет расти, а стоимость маркетинга — снижаться.

Ошибка 4. Продвигаться с помощью демпинга

Демпинг — это намеренная продажа товаров по заниженной цене, чтобы переманить к себе клиентов и вытеснить конкурентов. Вот как это работает на маркетплейсах.

Начинающий селлер решает продавать керамические кольца и закупает партию товара — один вид изделия нескольких цветов. В его карточке пока нет отзывов и качественных фотографий, покупатели не знают магазин. Продавцу надо выделиться среди конкурентов, и он ставит цену ниже, чем у них. Следом цену снижают ближайшие конкуренты, чтобы не потерять продажи. Цена одинаковая, но конкурент выигрывает за счет более узнаваемого бренда, качественной карточки и широкого ассортимента. Селлер вынужден снова снижать цену и работать в убыток.

✅ Советы, как избежать ошибок. Оптимизируйте карточку товара. Она должна быть как хороший консультант в магазине, который ведет клиента к покупке.

Что почитать про оформление карточки товара на маркетплейсе

Оформлению карточек мы посвятили несколько статей. В них рассказали, как правильно сфотографировать товар, создать инфографику, рич-контент, снять видео, когда пора обновлять контент и какие нюансы есть на разных площадках:

1. Как сделать продающую карточку товара.
2. Как оформить карточку на Wildberries.
3. Как оформить карточку товара на Ozon.
4. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
5. Как создать продающее описание в карточке товара.
6. Как сделать фотографии для маркетплейса, чтобы клиент захотел купить товар.
7. Как снять видео для карточки товара на маркетплейсе.
8. Что такое рич-контент и как с его помощью увеличить продажи.
9. Как подобрать фон для карточки товара.
10. Как увеличить продажи на 30% с помощью дизайн-воронки.
11. Когда нужно обновлять карточку товара.

Примеры стратегии для разных категорий:

• для фешен-товаров. В начале карточки показывайте товар с разных сторон, вызывайте эмоциональный отклик. Только после этого переходите к практическим характеристикам и деталям;
• для товаров повседневного спроса. Начинайте с демонстрации практичности и удобства использования, показывайте решение проблем покупателя. Эстетические качества товара можно показать во второй части карточки.

Разработайте уникальное торговое предложение, УТП, — причину, чтобы покупатель выбрал именно ваш товар. Покажите, как товар закроет потребность или страх покупателя, опишите конкретную выгоду, которую он получит. Для подтверждения используйте отзывы покупателей. Например, в карточке спортивной сумки для мужчин можно написать, что она не пропускает запахи: в ней можно оставить мокрые вещи после тренировки. Также к сумке можно заказать многоразовые пакеты для обуви в подарок.

Чтобы узнать, какое УТП выбрать, анализируйте карточки товаров конкурентов и отзывы в них. Это можно сделать вручную или при помощи сервисов аналитики.

Распространенные ошибки при создании УТП:

• расплывчатые формулировки — нет конкретной выгоды для клиента;
• копирование конкурентов — даже при адаптации чужих идей обязательно добавляйте уникальные элементы;
• несоответствие заявленного и реального — УТП должно честно отражать свойства товара, иначе покупатели разочаруются и оставят негативные отзывы;
• информационная перегрузка — не пытайтесь включить в УТП все характеристики товара, фокусируйтесь на 1—3 ключевых преимуществах, которые закрывают потребности и развеивают опасения вашей целевой аудитории.

Работайте с отзывами покупателей и рейтингом — они могут значительно повысить шансы, что покупатель выберет вашу карточку. Организуйте конкурсы среди покупателей, например добавляйте в карточку товара лучшие фотографии из отзывов. Индивидуально отрабатывайте каждый негативный отзыв, избегайте шаблонных ответов.

Развитие бизнеса

Елена Сосновская

Какие из этих ошибок вы совершали на старте продаж на маркетплейсе?

Новости

Личный опыт

Источник