Как использовать аналитику продаж на Wildberries для улучшения бизнес-процессов

Если правильно анализировать все это, можно не только повысить видимость товаров, но и оптимизировать складские запасы, настроить более точное ценообразование, улучшить карточки и маркетинговые стратегии.

В статье рассказал, как использовать аналитику продаж на маркетплейсе для оптимизации бизнеса и выйти на новый уровень эффективности.

Собираем данные: основные метрики для анализа

На Wildberries по-настоящему много статистики. Информацию легко найти в разделе «Аналитика» личного кабинета, а также в «Финансовом отчете». Но на что стоит обращать внимание в первую очередь?

Начнем с визуализированных отчетов раздела «Аналитика», так как их проще воспринимать большинству людей.

«Еженедельная динамика и анализ продаж». Показывает изменения в объеме продаж за неделю, помогает отслеживать тренды и выявлять успешные и неуспешные товары.

«Продажи». Дает полную информацию о продажах по товарам, выручке и количестве заказов, позволяя анализировать общие результаты.

«Динамика оборачиваемости». Отслеживает скорость продажи товаров, показывая, как быстро реализуются остатки на складах.

«Продажи по регионам». Показывает, где товар пользуется наибольшим спросом, что помогает оптимизировать логистику и поставки.

«История остатков». Этот отчет показывает, сколько единиц каждого товара осталось на складе. В декабре 2024 года WB обновил этот инструмент, добавив новые виджеты с полезной информацией: оборачиваемость товаров, процент укомплектованности на складах и упущенные выкупы из-за нехватки запасов. В отчете появились таблицы по регионам и складам с детализированными данными, график изменений заказов и выкупов, а также диаграмма, которая помогает анализировать востребованность продукции, включая дефицитные и неликвидные товары.

Визуализированные отчеты в разделе «Аналитика» личного кабинета WB Партнеры

Если вы ладите с электронными таблицами, бесценным источником данных для вас будет «Финансовый отчет».

Финансовый отчет расположен прямо на главной странице в ЛК WB Партнеры

В нем есть практически все, касающееся денежной стороны вашего бизнеса:

• количество продаж по конкретной единице товара;
• размер кВВ, % — процент Комиссии Вознаграждения Вайлдберриз;
• сумма к перечислению за конкретные продажи с учетом комиссии WB;
• стоимость логистики;
• количество возвратов;
• общая сумма штрафов и многое другое.

Финансовые показатели в отчете

Соберите данные из вашей воронки продаж (в «Аналитике продавца»), особенно по конверсии на разных шагах воронки и динамике показателей.

Отчет по воронке продаж в разделе «Аналитика продавца»

Наконец, нам понадобятся не только сводные данные о продажах, но и статистика по рекламе.

Вот какие данные по внутреннему продвижению важно собрать:

• количество и конверсия переходов, добавлений в корзину и оформление заказа;
• CTR карточки (Click-Through Rate) — процент кликов от всех показов карточки;
• общий коэффициент конверсии (CR).

Статистика по рекламной кампании

Пока назначение всех этих данных может быть непонятно. Но не волнуйтесь — ниже расскажу, как их использовать.

Анализируем данные по продажам: выявляем тренды

Тренды — это общие, системные тенденции, которые вы можете наблюдать в процессе аналитики. Например, стабильно невысокие продажи конкретной позиции или постоянно низкий CTR конкретной карточки. Важно их обнаружить и определять их причины, чтобы решать проблемы.

Что и как можно анализировать?

Динамика продаж. Регулярно используйте отчеты с временной шкалой, чтобы поймать зарождающиеся тренды в самом начале.

Пример: вы продаёте термокружки. На первой неделе ноября продажи начинают расти, на второй — выросли в 3 раза, а к третьей стабильно снижаются. Почему? Скорее всего, скачок связан с подготовкой покупателей к холодному сезону и Новому году в сочетании с крупной акцией «Черная пятница» на самой площадке. Следовательно, следующий год можно подготовить заранее: к примеру, предлагать термокружки сразу в подарочных наборах или усилить рекламу в начале и конце ноября, чтобы продлить волну высокого спроса.

Термокружка — сезонный товар

Оборачиваемость товаров. Если товар продается медленно, это может значить, что:

• он не соответствует спросу;
• его цена выше рыночной;
• карточка недостаточно хорошо заполнена (некачественные фото, название, описание и т.д.);
• возможности естественного продвижения исчерпаны, а платного продвижения нет или оно работает плохо.

Пример: вы замечаете, что платья с флористическим принтом лежат на складе больше 2 месяцев. После исследования спроса и конкурентов выясняется, что такой принт выходит из моды, а сейчас популярен минимализм и дизайн под рептилию. Вместо того чтобы ждать, пока хранение на складе WB съест еще больше ваших денег, вы решаете обновить карточки: меняете фотографии на более привлекательные, акцентируете внимание на универсальности фасона и запускаете скидочную кампанию.

Несоответствующие спросу платья

Региональный спрос. Не реже 1 раза в неделю изучайте виджет продаж по регионам, чтобы понять, где ваш товар наиболее востребован. Дополнительно проверяйте, какие товары популярны тех или иных локациях — спрос может сильно отличаться, если вы торгуете по всей России или захватываете страны СНГ.

Пример: вы продаёте комплектующие для велосипедов. Анализ показывает, что в Краснодарском крае и Ростовской области ваши товары покупают круглый год, тогда как в Сибири — только с мая по сентябрь. Чтобы не тратить деньги на продвижение там, где велосипедный сезон короткий, вы можете усилить рекламу в южных регионах зимой. В результате продажи в Краснодаре растут на 15%, а рекламный бюджет в Сибири оптимизируется, освобождая средства для других кампаний.

История остатков и дефицит. Раздел «История остатков» помогает не только следить за количеством товаров на складе, но и выявлять, почему некоторые позиции не продаются или оказываются в дефиците.

Пример: вы видите, что комплекты носков с котами, которые вы продаете, заканчиваются на складе каждые 10 дней, а вы не успеваете поставить новые, поэтому товара долго нет в наличии. В результате упущенная прибыль за месяц достигает 40 000 рублей. Вы пересматриваете прогнозы спроса и увеличиваете объемы поставок.

Носки с ограниченным количеством штук

Совет: обращайте внимание на то, что лежит на складе дольше среднего срока по вашему магазину. Такие товары в группе риска, и часто есть смысл снизить для них цену или добавить их в распродажу, чтобы сэкономить на хранении и освободить склад.

Финансовая эффективность. Главная польза «Финансового отчета» в том, что он помогает понять рентабельность всего вашего магазина, а также отдельных товарных позиций.

Анализируйте:

• какой процент от выручки уходит на затраты;
• какую чистую прибыль вы получаете;
• какие категории или отдельные товары дают максимальную прибыль (товары-локомотивы);
• какие категории/товары приносят минимальную прибыль или вовсе убыточны;
• где и какие расходы выше, чем вы изначально закладывали в юнит-экономике.

Пример: вы продаёте наборы столовых приборов. Замечаете, что из 10 наборов только 6 приносят чистую прибыль, а остальные 4 либо работают в ноль, либо даже уходят в минус из-за возвратов и низкой маржинальности. Еще вы понимаете, что одна из убыточных позиций требует дорогой доставки из-за большого веса, а другая уже неоднократно возвращалась из-за плохой упаковки.

Вы можете:

• сократить ассортимент, оставив только прибыльные модели;
• для набора с высоким количеством возвратов пересматриваете упаковку, добавляете слой воздушно-пузырьковой пленки;
• в дальнейшем не закупать крупные и тяжелые наборы, а от имеющихся поскорее избавиться.

Качество карточек товара. Чтобы понять, что происходит с карточками товара, стоит внимательно изучить каждый этап воронки — от просмотров до покупок.

Просмотры карточки. Если товар не набирает достаточное количество просмотров, возможно, он плохо представлен:

• неинтересное или нечеткое основное фото;
• не привлекающее внимание название;
• слишком высокая цена по сравнению с конкурентами;
• низкая позиция товара в поиске из-за плохого SEO.

Добавления в корзину. Если количество добавлений в корзину низкое, но товар уже имеет достаточное количество просмотров, вероятно, проблема в контенте карточки. Это может указывать на:

• плохое визуальное представление товара (мало фото, нет инфографики, видео, некачественные картинки);
• не информативные тексты (название, характеристики, описание);
• низкий рейтинг или большое количество негативных отзывов в последнее время;
• долгий срок доставки.

Оформление заказа. Если товар добавлен в корзину, но не покупают, это сигнал, что карточка не до конца убедила покупателя или что она проигрывает перед конкурентными.

Пример: постельное белье, которое вы продаете, имеет хорошие просмотры, но мало добавлений в корзину.

В подборке картинок совсем нет инфографики, а SEO не оптимизировано

Вы обновляете фото, улучшаете описание и цену, а также добавляете ключевые слова для лучшего поиска. Другой ваш товар часто добавляют в корзину, но не покупают. Причина — цена на 250 рублей выше, чем у ближайших конкурентов. Вы можете пересмотреть юнит-экономику и сделать цену более конкурентоспособной.

Эффективность продвижения. Данные о рекламе — ключ к улучшению карточек товаров. Они показывают, что именно работает, а что требует улучшения:

1. Если CTR низкий, причина может быть в высокой цене, непривлекательных фото, неточном заголовке, слишком долгом сроке доставки и некоторых других факторах.
2. Плохая конверсия в добавление в корзину чаще всего говорит о том, что с наполнением карточки что-то не так и она явно проигрывает конкурентам. Среди других причин — долгая доставка, проблемы с наличием размеров товара и др.
3. Если реклама потребляет бюджет, но не приводит к продажам, нужно менять стратегию, например, пересмотреть места или условия показа.

Пример: предположим, вы продаете зимние спортивные куртки. Несмотря на хороший рекламный бюджет, продажи остаются низкими. Проанализировав карточки товара, вы замечаете, что у вас в карточке всего 1 фото товара на модели.

Товар в карточке представлен предметными фото

Вы решаете выложить стильные снимки с реальными людьми, 3 инфографики с УТП товара, а также добавляете видео, где куртка демонстрируется в разных условиях. Кроме того, вы пересматриваете стратегию показа: вместо «Авторекламы» запускаете «Аукцион» и более точно настраиваете список ключевых и минус-слов.

Улучшаем свой бизнес на основе данных по продажам на Wildberries

Думаем, прочитав предыдущий блок статьи, вы уже немного поняли, как дорабатывать свой магазин на WB на основе аналитики. Давайте разберем, что еще можно улучшить.

Оптимизация ассортимента:

1. Обращайте внимание на то, какие товары пользуются наибольшим спросом, а какие продаются хуже. Регулярно убирайте с виртуальной витрины те позиции, которые стали невыгодными или непопулярными, заменяйте их на новые или улучшенные товары, тестируя новинки сначала на небольшой партии.
2. Составьте приоритетный список товаров, которые приносят вам наибольшую прибыль, и увеличьте их видимость в магазине. Они должны быть не только популярными, но и рентабельными, чтобы обеспечить максимальную отдачу от каждой продажи.
3. Разделите товары на группы по типу, сезонности, цене или марже. Это позволит вам более точно управлять предложением и снижать риски с неликвидными позициями.
4. Мониторьте ассортимент конкурентов и следите за тем, какие товары пользуются наибольшим спросом. Это поможет вам выявить незаполненные ниши или добавлять в ассортимент товары, которых нет у конкурентов.

Ценообразование:

1. Если ваши товары дороже конкурентных, но не имеют значительных преимуществ, подумайте о снижении цены или добавлении дополнительных выгод (например, удобного чехла или подарочной упаковки).
2. Попробуйте систему динамического ценообразования, чтобы корректировать стоимость в зависимости от спроса, сезона или остатков товара на складе. Например, в периоды низкого спроса можно снижать цену, чтобы ускорить продажи. Это можно делать вручную или с помощью сервисов-репрайсеров.
3. Планируйте все распродажи заранее, закладывая скидки в цену, чтобы обеспечить прибыль даже с учетом снижения стоимости.
4. Для товаров с высокой маржой можно установить цену выше, а с низкой маржой или для быстровращающихся товаров — на уровне конкурентов или чуть ниже. Это поможет увеличить общий доход.
5. Подумайте про гибкость цен в зависимости от объема: можно предлагать комплекты из нескольких единиц по сниженной цене за штуку.

Оптимизация затрат: стало очевидно, что большие затраты съедают прибыль? Посмотрите, какая именно статья расходов является наибольшей проблемой. Правда, если это комиссия, то ничего не поделаешь, но если это, например, возвраты, хранение на складе или себестоимость товара, с этим можно работать:

1. Анализируйте причины возвратов и решайте проблемы. Улучшайте описание и фотоматериалы, уточняйте размеры и характеристики. В самом крайнем случае от убыточных позиций можно избавиться вовсе.
2. Пересмотрите складские расходы, уменьшите количество товаров, которые долго лежат на складе, или переходите на более дешёвые склады, если это возможно.
3. Пересмотрите способы упаковки товаров, чтобы уменьшить их объём и вес, но не потерять надежность.
4. Поищите более выгодных поставщиков.
5. Оптимизируйте маркетинговые расходы. Если отдельные кампании не приносят продажи месяц или более, сократите на них бюджет.
6. Регулярно пересматривайте цены на товары в зависимости от спроса и конкуренции, чтобы избежать потерь.

Итоги

Аналитика продаж на Wildberries — это статистические данные, а мощный инструмент для повышения эффективности бизнеса. Однако он помогает только в том случае, если регулярно анализировать и понимать, что за ними стоит. Каждый отчет дает возможность понять, какие стратегии работают, какие — нет, и определить где кроются возможности для улучшения. Анализируйте, пробуйте новые подходы и действуйте на основе полученных результатов. Только так можно продолжать развивать магазин, даже в условиях постоянно меняющихся трендов и запросов покупателей.

Блоги компаний

Новости

Личный опыт

Источник