Самая важная проблема бизнеса из-за которой нет продаж
Когда ко мне приходит проект в работу, я созваниваюсь с заказчиком и даю бриф на заполнение.
Первые вопросы, которые логично задать: для кого вы работаете? какую проблему целевой аудитории вы решаете?
Ответы в 80% случаев такие: ну вообще много проблем… поэтому мой товар всем нужен…
Особенно печально все обстоит в мягких нишах: там и проблемы с мышлением, и трансформации, и осознанность, и проявленность, и что только не придумают и красиво не назовут… Например, ху из трансформация? Это что вообще для человека? Кто формулирует так свою боль: “я хочу трансформироваться” или “кажется, у меня проблемы с мышлением”?
Люди хотят конкретики и решения понятной боли. Например, научиться грамотному планированию, чтобы вырасти х2 в доходе до конца календарного года; не бояться вести прямые эфиры, чтобы повысить чек на свои услуги.
То есть, что важно?
– понять, что болит у твоей ЦА больше всего;
– узнать, как они это формулируют своим языком;
– понять, для чего им нужно решение этой боли – тут важно сделать упор на результат и показать эту точку Б человеку (результат не обязательно будет финансовым, но должен быть заметным – это может быть знакомство и новые отношения, минус несколько кг или см, рост блога на н-ное количество человек, избавление от панических атак и т.д.)
Идем дальше.
Отвечая на вопросы “для кого вы и какую боль решаете”, заказчик, не найдя ответа, зачастую начинает говорить о себе: ну мы для всех, потому что у нас качество, дорогое оборудование, мой продукт лучше других, я даю пользу потому что у меня большая практика.
Это еще одна ошибка. То, что для предпринимателя кажется важным и выстраданным, вообще не цепляет целевую аудиторию.
И у меня есть пример.
Продаем детские кровати. Я тестировала 2 варианта текста.
Первый вариант – попадаем в боль родителей и предлагаем решение в виде отдельного спального места для ребенка; второй вариант – говорим о том, какие мы молодцы и о характеристиках, которые по сути аудитории не так важны.
Как думаете, какой вариант выиграл в рекламе? Конечно, первый. Если говорить по показателям, то с первого заявления на 300 руб. теста пришло 2 потенциальных покупателя, со второго – ни одного.
Вот и получаем. Продукт один – а результат разный из-за того, что неправильно преподнесли решение.
