Большие пачки и дешевые копии: названы главные тенденции аптечного ритейла
Российский фармацевтический рынок продолжает расти в денежном выражении и сокращаться в упаковках. Об этом рассказали участники отраслевой конференции «Зеленый крест». Главная тенденция — продажи лекарств падают в штуках, но увеличиваются в деньгах.
По данным аналитического агентства Data Insight, в 2025 году объем коммерческого розничного рынка составил 1,893 трлн рублей. В первом полугодии 2026 года рост достиг 11,3%. При этом количество проданных упаковок снизилось почти на 3%.
«Это указывает на стагнацию спроса при росте цен, — говорит глава Data Insight Федор Вирин. — Потребители смещаются в сторону более дешевых препаратов, в основном дженериков, и выбирают экономичные большие упаковки. Но есть еще более интересная история: люди стали покупать чуть меньше лекарств в принципе. Мы внезапно начали здороветь? Ничего подобного: мы просто чаще забиваем на свое здоровье. И в ближайшие два года эта тенденция не закончится. У нас есть стандартная национальная особенность — россияне не склонны к ипохондрии. В любой кризис они говорят: «Ну и бог с ним, все равно когда-нибудь умрем». А раз так — то и лекарства покупать не обязательно. Так что на фоне глобального тренда на здоровый образ жизни у нас прослеживается краткосрочный тренд к снижению потребления медикаментов».
При этом эксперты отмечают новую тенденцию: потребителей буквально заставили полюбить российские препараты из-за необходимости экономить. Как отмечает руководитель Ассоциации новых независимых аптек Виктория Лесникова, текущая динамика отражает глубокую трансформацию покупательского поведения под влиянием экономических факторов: «Мы фиксируем снижение объема покупок отдельных брендов на фоне роста доверия к отечественным производителям: потребитель голосует рублем за российские лекарства, воспринимая их как оптимальное соотношение цены и эффективности. Это не временный тренд, а устойчивая модель выбора — особенно в условиях сжатия реальных доходов».
Важным маркером рационализации спроса стало увеличение доли больших упаковок, прежде всего среди пациентов с хроническими заболеваниями. «Здесь работает сразу несколько факторов: во-первых, экономическая выгода — стоимость единицы действующего вещества в крупной фасовке ощутимо ниже; во-вторых, удобство — меньше походов в аптеку, стабильное наличие препарата дома; в-третьих, предсказуемость расходов для семейного бюджета. Учитывая, что лекарства относятся к товарам вынужденного спроса, человек ищет способы оптимизировать траты без потери качества терапии, и большие упаковки становятся одним из таких инструментов», — поясняет эксперт.
Уже третий год стремительный рост продаж в аптечном сегменте демонстрируют препараты группы инкретинов (для снижения веса). Основную прибыль аптекам сегодня делают именно они, признаются фармацевты. В остальном же почти все топовые иностранные оригиналы заместились российскими дженериками.
Как рассказала эксперт аналитического агентства IQDATA Светлана Никулина, на рынке фиксируется рост госзакупок (на 11% в денежном выражении и на 10% в единицах). Основные причины — структурные изменения рынка и появление новых дорогостоящих продуктов. Однако бюджеты всех уровней ограничены ввиду сокращения доходов, поэтому вместо оригинальных препаратов закупаются преимущественно отечественные дженерики. При этом российские производители повышают цены значительно быстрее международных компаний.
Самые популярные препараты в госсекторе — антинеопластики (противоопухолевые средства), иммунодепрессанты и лекарства от сахарного диабета. Забавная деталь: наибольший рост среди десятки лидеров показал натрия хлорид. В денежном выражении его рост составил рекордные 81%. При этом он единственный из списка, чьи продажи упали в упаковках (аж на 17%). Секрет прост: стационары не стали закупать больше физраствора, он просто сильно подорожал.
Эксперт прогнозирует дальнейшую активную фазу импортозамещения. «Российские аналоги всё равно дешевле международных, — говорит Никулина. — Но в условиях дефицита бюджета мы не ожидаем роста финансирования здравоохранения».
Розничная продажа лекарств уходит в онлайн-сектор. По словам эксперта, электронную коммерцию в фарме уже нельзя считать дополнительной витриной. По экспертным оценкам, 22–24% продаж осуществляется удаленно. В 2025 году оборот онлайн-канала достиг 470 млрд рублей. Если учитывать опцию бронирования через интернет перед покупкой в аптеке, доля онлайна будет значительно выше. «Ключевой сдвиг: онлайн измеряется не только заказами. Он перехватывает момент выбора и заставляет физическую аптеку управлять полкой до визита клиента», — говорит эксперт.
Именно развитием e-com эксперт объясняет склонность россиян брать большие упаковки: привычка закупаться про запас на маркетплейсах перекочевала в аптечный сектор. На рынке конкурируют не сайты по продаже таблеток, а разные модели контроля клиента. Пока лидируют омниканальные сети (имеющие физические точки), но обороты набирают агрегаторы, позволяющие сравнить корзины по ценам и предлагающие маршрутизацию заказа. Если раньше человек выбирал аптеку исходя из ее местоположения, то теперь интернет позволяет ему видеть наличие, цены и собрать полную корзину, не выходя из дома.