Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе

Бывает, у предпринимателя есть небольшой бюджет и желание выйти на маркетплейсы, но ему сложно выбрать нишу. К сожалению, нет волшебной кнопки, которую можно нажать и получить ответ: «Вот этот товар нужно продавать, он точно взлетит». Но есть определенные критерии выбора, на которые можно ориентироваться.

Мы поговорили с экспертом и составили чек-лист, который поможет определиться с товаром для продажи.

Чек-лист «Как выбрать удачный товар для продажи на маркетплейсе»

Статью оформили в чек-лист, который можно скачать и распечатать. Принцип чек-листа простой: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали перед выходом на маркетплейс.

Какие товары покупают чаще других

На маркетплейсах есть три категории хорошо продаваемых товаров. Они различаются продолжительностью спроса:

1. Товары повседневного спроса.
2. Трендовые товары.
3. Сезонные товары.

Товары повседневного спроса. Это, например, косметика, бытовая химия, предметы личной гигиены, одежда. Такие товары нужны всегда, и люди покупают их круглый год.

По данным аналитиков NielsenIQ, люди стали чаще заказывать такую продукцию в интернет-магазинах и на маркетплейсах. Например, в 2022 году онлайн-продажи FMCG выросли на 43,5% по сравнению с 2021 годом. Сильнее всего вырос спрос на средства для стирки, товары для женской гигиены и на товары для ухода за телом.

«Если выходите на маркетплейсы с продукцией повседневного спроса, нужно смотреть графики продаж по конкретному товару в сервисах аналитики. Например, есть „плавные“ категории — в них продажи примерно на одном уровне, одинаковое количество продавцов заходит в нишу и выходит из нее. Новичкам стоит присмотреться к таким категориям. Например, это аксессуары для смартфонов, кожаные сумки и кошельки.

Есть „скачущие“ категории — в них спрос на товар резко вырастает, а потом так же резко падает. В такую категорию новичкам заходить не стоит. Например, это новогодние игрушки и украшения или трендовые антистресс-игрушки».

Виктория Протопопова

Основательница бизнес-клуба «Заряд»

Трендовые товары. На них можно заработать за короткий период времени благодаря трендам. Часто такое бывает с игрушками для детей — помните спиннер или Simple dimple? У трендовых товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос.

Часто бывает такая ситуация: новичок закупил партию трендовых товаров, спрос на них кончился, а остатки лежат на складе — продавец потратил деньги, но выручка не покрыла расходы. Поэтому новичку лучше не выбирать для продажи только трендовые товары — есть риск не угадать с жизненным циклом тренда и потратить деньги впустую.

Сезонные товары. Например, подарки к праздникам — они нужны в течение пары месяцев. На сезонных товарах продавец может заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.

Но есть риски — например, у продавца может остаться нераспроданная партия, а значит, часть вложенных денег не окупится, и можно остаться с неликвидом. Поэтому новичкам лучше не торговать только сезонной продукцией, а распределить товары 50 на 50: половина — с постоянным спросом, например корм для животных, а половина — сезонные.

Евгений строит бизнес на продаже товаров на маркетплейсах. Круглый год он продает там аксессуары для мобильных телефонов: наушники, чехлы, защитные стекла. Кроме этого, летом он продает товары для выездов на природу: спальники и палатки. А перед Новым годом — гирлянды, елочные игрушки и елки.

У него пять видов аксессуаров — это всесезонные товары. И пять видов сезонных товаров — спальники, палатки, гирлянды, елочные игрушки и елки.

Составили календарь продажи сезонных товаров. Советуем закупать их заранее, чтобы быть готовым к началу ажиотажа.

При выборе товара недостаточно смотреть только на спрос и популярность. Эксперт статьи советует ориентироваться на три основных критерия:

1. Объем рынка.
2. Уровень конкуренции.
3. Уровень комфортности продавца.

Разбираемся, что это за критерии и как правильно их анализировать. Отчеты для анализа можно взять в сервисах аналитики маркетплейсов. Например, MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.

Объем рынка

Объем рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной категории за период, например за месяц или год.

При анализе объема рынка нужно смотреть на следующие показатели:

• количество продавцов в нише;
• размер выручки первых 30 продавцов;
• размер упущенной выручки.

Количество продавцов в нише. Если количество продавцов в нише постоянно растет — значит, она популярная и новичок сможет в ней закрепиться. Если в нише стагнация и количество продавцов не меняется, в нее лучше не заходить. Возможно, селлеры уже поделили нишу между собой, она непопулярная или ее занимают только крупные производители — новичку будет сложно продавать товары в такой нише.

Бывает так, что продавцы часто выходят из ниши. Это повод задуматься — скорее всего, кто-то демпингует или в категории падает спрос. В такую нишу тоже не стоит заходить.

Посмотреть количество продавцов в нише можно в сервисах аналитики.

Количество продавцов в нише товаров для груминга и ухода за животными постоянно растет — это хороший знак для новичка

На графике видно плато — количество продавцов примерно одинаковое последние полгода. На графике видны пики — это ноябрь-декабрь каждого года, когда продавцы заходят в нишу, чтобы продавать товары для Нового года, а затем выходят из нее

Размер выручки первых 30 продавцов. Они обычно занимают почти всю долю рынка в конкретной категории, поэтому нужно посмотреть их выручку. Если каждый продавец получает миллион и больше — это хорошая ниша для входа.

В категориях «Расчески для животных» и «Шампуни для животных» первые 30 продавцов зарабатывают около 30 млн рублей — примерно 1,2 млн рублей на каждого. Это удачная ниша для входа, новичок может попробовать в нее зайти

В категории «Краски для животных» выручка на тридцать топовых продавцов 309 000 ₽ — то есть каждый получает около 10 000 ₽. Неудачная ниша для входа, потому что новичок вряд ли заработает больше

Размер упущенной выручки. Упущенная выручка — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории больше 500 000 ₽ — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают. Новичку будет легче закрепиться в такой нише.

В категории «Браслеты» упущенная выручка — почти 77 млн рублей. Это хороший показатель

«Мы смотрим на объем рынка комплексно: складываем объем выручки первых 30 продавцов и упущенную выручку и смотрим, какая получается сумма.

Дальше прикидываем, сколько хотим заработать на конкретном товаре. Например, если хотим заработать 100 000 ₽ и видим, что другие продавцы зарабатывают столько же или больше, — значит, ниша прибыльная. Если видим, что выручка распределена: у одного продавца 50 000 ₽, у другого 50 000 ₽, — новичок больше, скорее всего, заработать не сможет».

Виктория Протопопова

Основательница бизнес-клуба «Заряд»

Уровень конкуренции

Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно учитывать следующее:

• уровень монополии;
• продает ли в категории товары сам маркетплейс;
• карточки конкурентов;
• рекламные ставки.

Уровень монополии. Он показывает, как распределяется выручка у первых 30 продавцов товара. Может быть такое, что большую часть выручки забирают 2—3 монополиста, а остальные зарабатывают меньше. Заходить в такую нишу рискованно — в ней слишком большая конкуренция.

Если выбранным товаром торгуют разные продавцы и получают примерно одинаковую выручку, новичок тоже сможет закрепиться в нише.

Продает ли в категории маркетплейс. У крупных маркетплейсов, например Wildberries и Ozon, есть собственные бренды товаров, которыми они торгуют. Если площадка занимает 5—10% ниши, новичку будет сложнее в ней закрепиться.

«Если маркетплейс продает товары в нише, он забирает себе все рекламные места и плюшки продвижения и не дает их другим продавцам.

Конкурировать с маркетплейсами в категории обычно могут крупные сети и холдинги. Новичкам советую выбирать категории, в которых маркетплейс не продает».

Виктория Протопопова

Основательница бизнес-клуба «Заряд»

Узнать, продает ли сам маркетплейс товары в выбранной категории, можно в сервисах аналитики или в каталоге товаров на маркетплейсе.

Маркетплейс занимает больше четверти в категории «Варочная панель» — новичку лучше выбрать другую категорию

В категории «Все для праздника» маркетплейс не продает — новичку можно присмотреться к этой нише

Wildberries продает почти 1000 товаров в категории детского питания — это в пять раз больше, чем его ближайший конкурент. Новичку будет сложно соперничать с маркетплейсом

Карточки конкурентов. Новичку нужно изучить, как конкуренты работают с карточкой, — например, какое описание у товаров, какие фотографии используют, насколько они качественные и информативные, сколько отзывов и как на них отвечают.

У конкурентов можно подсмотреть идеи для оформления. Например, если они используют инфографику, продавец тоже может добавить ее на фотографии.

Если у конкурентов невнятные фотографии, пустое описание и характеристики, начинающий продавец может правильно оформить карточку и выделиться на фоне других в поисковой выдаче.

У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки и работать с отзывами, чтобы получать больше заказов и повышать лояльность покупателей:

1. Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе.
2. Как сделать инфографику для карточки товара.
3. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе, чтобы продавать больше.
4. Как оформить карточку товара на Ozon.
5. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
6. Как оформить карточку товара на Wildberries.
7. Как сделать продающие фотографии для маркетплейса.
8. Как продавцу работать с отзывами на маркетплейсах.

Рекламные ставки других продавцов. Рекламная ставка — это сумма, которую платит продавец за продвижение товара на маркетплейсе.

Чем выше рекламные ставки, тем выше уровень конкуренции в нише и тем больше новичку придется потратить на продвижение. И наоборот: чем меньше рекламная ставка, тем лучше для начинающего продавца.

Можно ориентироваться на ставку 300—400 ₽. Для товаров дороже 1000 ₽ рекламная ставка может доходить до 600 ₽, а в категории «Одежда» — до 1000 ₽.

Рекламные ставки на первые позиции в выдаче — 350—600 ₽. Это приемлемая стоимость за рекламу товара на маркетплейсе

В женской одежде большая конкуренция, поэтому рекламные ставки здесь доходят до 1000 ₽ за одно объявление

Уровень комфортности

Уровень комфортности учитывает, сколько ресурсов потребуется продавцу для работы с товаром. Вот что к нему относится:

• габариты товара;
• хрупкость товара;
• насколько продавец разбирается в товаре.

Габариты товара. Новичку лучше не работать с крупногабаритным товаром, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг.

Работать с крупногабаритными товарами трудно: их принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение, и возникнут дополнительные затраты на логистику. Например, это крупная бытовая техника: холодильники, стиральные машины, газовые плиты.

Вместо крупногабаритного товара советуем выбирать ходовую продукцию. Обычно к ней относятся товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить и транспортировать. Это могут быть товары для животных, косметика или парфюмерия, книги, аксессуары: сумки, кошельки, зонты, чехлы для телефонов.

Хрупкость товара. Хрупкие товары чаще разбиваются при доставке. Например, это может быть посуда, вазы, изделия из стекла. Работать с хрупкими товарами сложнее: продавцу нужно продумать упаковку, чтобы изделия не портились при транспортировке. Итоговая цена товара в итоге тоже будет выше, потому что нужно заложить в нее стоимость упаковки и утилизацию испорченных товаров.

Насколько продавец разбирается в товаре. Если продавец разбирается в товаре, он сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.

Максим изготавливает на заказ кожаные изделия: сумки, кошельки, визитницы. Он решает выйти на маркетплейсы и продавать женские кошельки — будет закупать их, а не шить самостоятельно. Максим разбирается в изделиях, поэтому сможет выбрать качественный товар у поставщика. Это поможет установить на товар рыночную цену, заработать положительные отзывы и хороший рейтинг магазина.

Чтобы глубже погрузиться в нишу, в которой хотите продавать, можно читать отзывы других покупателей на товары конкурентов или заказывать товары у нескольких поставщиков, сравнивать их и искать преимущества и недостатки.

Еще 6 критериев, на которые нужно смотреть при выборе товара

Есть дополнительные критерии, которые нужно учитывать при выборе ниши:

• соответствие товара аудитории маркетплейса;
• цена товара;
• маржинальность;
• нужны ли документы на товары;
• возвраты товара;
• оборачиваемость.

Соответствие товара аудитории маркетплейса. Например, основная аудитория Wildberries — женщины 25—35 лет с достатком ниже среднего. Даже товары для мужчин там чаще заказывают женщины. Это значит, что снасти для рыбалки и дорогие товары, например дизайнерские туфли и Айфоны, покупают не так часто, как недорогую одежду и бытовую химию.

Чем лучше вы попадете в интересы целевой аудитории, тем больше отзывов будете получать и быстрее поднимитесь в рейтинге.

Цена товара. По словам эксперта, новичкам не стоит продавать товары дешевле 1000 ₽. Если цена будет ниже, продавец не сможет покрыть все издержки.

Советуем остановиться на товарах, которые стоят 1000—3000 ₽. Их легче продавать: это комфортная для большинства клиентов сумма и ценность таких вещей проще донести до клиента.

Определиться с ценой помогут сервисы аналитики. Например, в «Анализе ниш» от Т-Банк Селлера можно посмотреть, какую цену на товар устанавливают другие продавцы, и ориентироваться на эту цифру.

В категории «Шарф-капюшон» средняя цена товара — 900 ₽. Если новичок планирует торговать таким товаром, можно ориентироваться на цены конкурентов

Маржинальность. Маржинальность показывает, как соотносятся маржа, то есть разница между выручкой и расходами, и общая выручка. Маржинальность рассчитывают, чтобы оценить, насколько эффективно предприниматель продает товары.

Чем выше маржинальность, тем выгоднее продавать товар. Чтобы работать в плюс, цена продажи товара должна быть в три раза выше закупочной цены: так вы окупите затраты на упаковку, логистику и хранение и сработаете в плюс.

Например, если сумка у производителя стоит 300 ₽, а на маркетплейсе ее продают за 1000 ₽ и есть спрос, такой товар можно брать в свой ассортимент.

Если на маркетплейсе есть товар, аналогичный вашему, нельзя просто накрутить цену продажи, чтобы увеличить маржу, — товар не купят. При определении цены ориентируйтесь на среднее значение у конкурентов. Эксперт советует выбирать товары с маржинальностью не менее 30%.

Нужны ли документы на товары. На некоторые товары, например нижнее белье, продукты, детские игрушки, нужно получать декларации и сертификаты. Оформить такой документ стоит от 6000 до 65 000 ₽. Для новичка на старте это большие деньги.

Советуем выбирать для продажи товары, где достаточно предоставить отказное письмо — документ с подтверждением, что сертификаты не нужны. Например, отказного письма достаточно для продажи бижутерии, канцелярии, сувениров. Отказное письмо стоит примерно 3000 ₽.

Есть также товары, которые нужно маркировать в системе «Честный знак», — например, одежду и обувь, текстиль, духи и туалетную воду. На такие товары нужно наносить специальный код Data Matrix, а всю информацию о продаже товара передавать в систему маркировки «Честный знак».

Маркетплейсы строго следят за маркировкой изделий. Поэтому продавцу нужно заранее научиться маркировать товары, понимать, какой отчет придется отправлять, следить за изменениями в законодательстве. Если работать с маркировкой неправильно, можно получить штраф. Новичку может быть сложно работать с маркированными товарами, поэтому лучше выбрать на старте другие категории.

Возвраты товаров. Новичкам не стоит начинать с товаров с высоким процентом возвратов — есть риск потерять на них всю прибыль. Лучше остановиться на товарах с долей выкупа больше 70%. Например, это могут быть книги, канцелярские принадлежности, бижутерия, спортивное снаряжение.

У всех категорий высокий процент выкупа — от 80 до 97%. Это хороший показатель, такие товары стоит выбирать для продажи на старте

Оборачиваемость. Оборачиваемость помогает понять, сколько товаров нужно привезти на склад, чтобы запаса хватило до следующей поставки и при этом продукция не залеживалась.

Это особенно актуально для тех, кто планирует торговать по FBO и хранить продукцию на складе маркетплейса. Площадки берут плату за хранение товаров. Поэтому чем дольше продукция будет лежать на складе маркетплейса, тем больше расходов будет у продавца. Новичкам лучше выбирать продукцию, которая быстро распродается.

Главное

1. На маркетплейсах чаще всего покупают товары повседневного спроса, сезонные товары и трендовую продукцию.
2. Есть три главных критерия, на которые нужно в первую очередь смотреть при выборе товара для продажи: объем рынка, уровень конкуренции и уровень монополии.
3. В объеме рынка нужно смотреть на количество продавцов в нише, сколько выручки забирают первые 30 из них, какая упущенная выручка по товару.
4. На уровень конкуренции влияет, как распределяется выручка между продавцами, продает ли этот товар маркетплейс, как другие продавцы оформляют и продвигают карточки товаров.
5. Уровень комфортности учитывает, сколько усилий придется приложить продавцу для продажи товара. Например, новичку лучше выйти в нишу, в которой он разбирается, и не продавать крупногабаритные или хрупкие товары.
6. Есть дополнительные критерии, на которые стоит ориентироваться при выборе товара, например цена, маржинальность, возвраты, оборачиваемость.

Бизнес с нуля

Ирина Осипова

Интересно, с каких товаров вы начинали свой путь на маркетплейсах? Расскажите в комментариях.

Динар Утарбаев26.08.22, 09:09

Могли бы пример поставщиков оптовых для новичка, не Китай?

Татьяна Рябинкина11.11.22, 15:03

Добрый день! Я уже задавала вопрос как можно использовать сертификат поставщика товаров, приобретенных для продажи на маркетплейсах. И вы мне ответили, что использовать можно, так как правоустанавливающим документом будет являтся договор поставки.
А можете проконсультировать еще по такому вопросу: 
Я приобретаю товар у поставщика, он выдает мне сертификаты, мы заключаем договор-поставки, чтобы у меня было право использовать его сертификаты.
Я задаю вопрос поставщику «могу ли я использовать название его торговой марки для продажи на маркетпейсах», поставщик говорит «да» и выдает гарантийное письмо, где прописано, что он разрешает использовать название его торговой марки.
1. А как быть, если у поставщика незарегистрирован торговый знак?
2. Я могу продавать под своим названием, которое тоже не зарегистрировано? 
3. И может ли накладная на товар заменить договор-поставки?
Благодарю!!!

Эксперт Бизнес-секретов11.11.22, 16:29

Здравствуйте!
Если у поставщика нет зарегистрированной торговой марки, то продукцию с таким названием может продавать любой. Также можно продавать продукцию под своим названием. Договор поставки в этом случае не нужен, потребуется только сертификаты на товар.

Вот несколько полезных статей:

Про товарный знак —
https://secrets.tinkoff.ru/bezopasnost-biznesa/yuridicheskoe/registraciya-tovarnogo-znaka/
https://secrets.tinkoff.ru/voprosy-otvety/zachem-tovarnyj-znak-2/
Про название компании —
https://secrets.tinkoff.ru/bezopasnost-biznesa/zachem-tovarnyj-znak/
https://secrets.tinkoff.ru/bezopasnost-biznesa/risks/nazvanie-kompanii/
https://secrets.tinkoff.ru/bezopasnost-biznesa/nazvanie-zanyato/
Про документы для торговли на маркетплейсах —
https://secrets.tinkoff.ru/biznes-s-nulya/dokumenty-dlya-marketpleysov/

Тарас Житников08.11.23, 17:40

Аналитику в каком сервисе проводили? Скриншоты из какого сервиса?
Жаль не указали, какой сервис аналитики использовать для новичков. Согласитесь, заплатить 7 тыс руб только за чтобы начать изучать работу сервиса, так себе.

Эксперт Бизнес-секретов08.11.23, 19:52

Здравствуйте!
Уточним детали, ответ дадим позже.

Эксперт Бизнес-секретов09.11.23, 08:04

Скриншоты из сервиса Маркетгуру.
Конкретного сервиса для новичков нет. При этом почти везде есть пробный период, в котором можно смотреть базовые данные. Также можно пользоваться статистикой самого маркетплейса.

Полина Достова02.08.24, 16:22

А теперь попробуйте найти товар, который подходит по всем критериям сразу))
Особенно в повседневном спросе за цену выше 1000р…

Источник